Tehdäänkö yhteistyötä (teetkö työn puolestani)?

Suositun ja erittäin suositeltavan Gurumarkkinointi-blogin pitäjä Jari Parantainen kirjoitti jokin aika sitten mainion tekstin otsikolla Älä tee yhteistyötä. Kirjoitus löytyy täältä.

Parantainen toteaa pessimistisesti, että yhteistyöstä ei yleensä ole yrityksille mitään todellista hyötyä, vaan se on kiertoilmaisu keskeneräisille tai tuhoisille ajatuksille. Omat kokemukseni kauppakeskusmaailmasta ovat samanlaiset.

Yleisimmin yhteistyöehdotukset kauppakeskuksille koskevat erilaisia kauppakeskuksen liikkeille myytäviä palveluita.

Aina säännöllisin väliajoin joku innokas myyntitykki firmasta X keksii kauppakeskuksen liikkeiden olevan tuotteilleen sopivan kompakti kohderyhmä: selkeä keskittymä asiakkaita siistissä rivissä ja vielä sisätiloissa. Yhteydenoton kauppakeskustoimistoon ajatellaan tekevän vähintään puolet myyntityöstä ihan itsestään. Kauppakeskusjohtoa pyydetään usein toimittamaan myyjän materiaalia kaikille liikkeille. Monet toivovat saavansa suorat yhteystiedot jokaiseen myymälään siistissä excel-muodossa, jolloin myyjä pääsisi soittamaan suoraan myymäläpäälliköille ja avaamaan pelin kertomalla lämpimät terveiset kauppakeskusjohdolta. Härskeimmillään yhteistyöehdotus sisältää pyynnön päästä jonkinlaiseksi hovihankkijaksi, jonka käyttöä kauppakeskusjohto vahvasti suosittelisi jokaiselle liikkeelle.

Itse olen aina suhtautunut lähtökohtaisen kielteisesti tällaiseen myyntiyhteistyöhön. Kauppakeskuksen johdon ja liikkeiden välinen suhde on luonteeltaan viime kädessä vuokrasuhde, johon muut bisnekset on soviteltava huolellisesti. Vuokrasuhteeseen ei kuulu suositella tiettyjen palveluntarjoajien käyttöä. Olen myös kunnioittanut minulle luovutettuja yhteystietoja niin paljon, etten ole luovuttanut niitä eteenpäin markkinointitarkoituksissa. Jokainen myyjä saa puolestani lähteä samalta viivalta ja hankkia rekisterinsä yleisistä lähteistä.

Olen kuullut Hjallis Harkimon aloittavan palaverit kysymällä vastapuolelta ensimmäisenä ”mitä mä tästä saan?” Näin suora provokaatio lienee mahdollista vain Hjallikselle, mutta samaa asennetta voivat kaikki hyödyntää. ”Mitä mä tästä saan” –kysymys säästää aikaa ja pitää liiketoiminnan fokuksen kirkkaana.